谈保险

Amy（朱航的英文名）小档案：从对保险一无所知做到保险经纪人，朱航从事保险行业已有9年，她的老板John Williams戏谑的说：“Amy是与中国的保险行业一起长大的。”说起与John共事，朱航充满感激之情：那时我没有做保险的经验，John打消了我的顾虑，他先是为我安排培训，在伦敦学习保险知识，然后在伦敦的总公司与英国同事共事，后来在曼彻斯特工作半年，我真的很感激John，是他把我领进了保险行业的大门。

谈到做保险遇到的困难，朱航的嘴角漾起了淡淡的笑意：“我很幸运，每个可能出现的问题我都遇到了，我更幸运的是所有这些问题在我手中都得到了解决。如果非要谈困难的话，我认为‘改变中国人的思维模式’最难。曾有一家化肥公司要参加我们的财产险。他问：‘我们的化肥都分布在各港口，去年发大水，损失极大，因为保险公司里有一个哥们儿，就给赔了。今年他们不给我们保了，你们愿意保吗？’这个风险性是极明显的，但赔与不赔并不在于有没有熟人在保险公司内部（哥们儿今年在，明年可能就走了）。保险公司也不傻，明知火坑还往里跳。没有公司愿代理，保户就应该考虑怎样最大限度地保护自己，而不是四处找保险公司，以图再有风险时推卸责任，转嫁给保险公司。但是让他们明白‘保险并不是他们想象的那样’谈何容易。”

说到这里，朱航明亮的大眼睛也不禁暗淡。她对记者说：做任何事都会有困难，所以我更愿意谈起希望。与几个英国同事闲聊时，常听他们说：“房子和车都不是我的，而是银行的。”奇怪吗？不！在英国，一个年青人只需每月向寿险公司交20镑保费，50岁之前去世的话，受益人即可拿到高额保险费；但你活到50岁生日之后，就可以拿到保险公司100万的返还。把这张保险单拿到银行做抵押，就可以买价值100万的房子。如果还想买车呢？当然可以，人的生命是无价的，你可以拿它抵押无数次！所以很多外国人，虽然信用卡上没有多少钱，却都活得十分潇洒；而我们许多到国外的中国人信用卡上动辙上百万，吓呆了老外（好有钱啊！）殊不知这百万是此君一家数年（甚至十几年）省吃俭用攒下的所有。难怪总爱嘟囔“做人太累”的大多都是中国人！

诚然，决不能因此说我们中国人活得太累，因为中国的保险业尚未发展到与银行业接轨，保险与银行业互为支柱更是无从谈起，中国现有的医疗保险、养老保险尚不健全，许多人就算明知钱在贬值，也不敢消费，把钱抓在手中还放心些。

先推销保险意识

谈到国人的保险意识，我想起一个同行（某涉外车险代理人）林先生的慷慨陈词：“中国人真是不见棺材不落泪！出事了才想起了保险，可一两年相安无事又认为是万事大吉，‘花这些钱楞是没出一次事，我真是比窦娥还冤。’还有盼自己出事的？简直是好了伤疤忘了疼！不是我崇洋媚外，外国人的表现恰好相反，车子几年没出事，从概率上算就更有出事故的可能，因此保单一到期就会主动再买。不客气地说，中国的保险业依然滞留在推销意识这一阶段。”以我在一家合资企业推销财产险为例，此企业中方、外方对保险的态度大相径庭：外方一听做财产险，反应极为迅速：请让我看看条款，什么给保，什么不给保？我们可能还会有某种风险，为什么不保？中方的反应则更强烈：保险？多少钱？我们办厂这么多年，从没出过什么事！一旦被问及：“万一……，你怎么办？”回答是：“怎么可能呢？中方终于被劝服买保险了，可他在签保单时还在挖空心思地砍价：“能便宜点吗？”其实这时要做的决不是讲价钱，而是尽量去设想未来可能发生的事，搞清楚所享受的保障都有哪些？而且一定要考虑周全，千万别等出了风险，就埋怨保险公司“骗人”，不赔付。

谁的素质需要提高？

某君买了辆价值20万人民币的桑塔纳2000，给车上完保险之后，他得意洋洋的告诉老婆：“我给咱家的车保了40万，一旦车出了事，保险公司就要赔给我两倍的车钱。”多么天真的想法！别忘了“买方永远没有卖方精明！”保险公司早就给你算好了：你可以拿价值20万元的车保40万，那你就要按40万的价值交保险费，可索赔时，保险公司只会按此车的市场价格（20万）赔付。

按理说，保险业务员应该给保户讲清楚的，但搞出这种事，你也不能光说业务员的素质太低，也不能仅仅说客户太贪，做保险要讲究“诚信”：客户诚实，保险公司才能讲信誉，这样看来，不仅仅保险业务员的素质需要提高。

还有一个客户反映：他从一个熟人（某保险公司的代理人）手中买了意外伤害险，可意外真正出现的时候，保险公司却声称这张保单不存在，是熟人拿了保费，吞掉了单子。保户只好自认倒霉。难道这种现象就无可避免吗？不！客户在交费时应该打保险公司的热线电话确认一下，代理人有义务为你解释清楚。

提高素质，应该是双方的事，业务员的推销素质要通过培训来提高，人格素质就要靠他本人的良知了。若是业务员的素质不能跟上，那就要靠自身素质的提高棗有保护自己的意识，人情、朋友不是不可以相信，但你花了钱，理应得到相应的利益，别等风险出了，索赔无门时，再与朋友撕破脸皮就不好了。