怎样和客户谈“价格”？

价格，确实是客户要靠量的重要因素之一，但他只是客户“五大决策”中的一项决策，我们大可不必“谈价色变”，如果一切顺利，报价或询价其实是销售自然推进的结果！



与这个问题相关的问题可能包括：1）何时报价？2）如何报价？3）如何保护自己的价格？如何卖一个相对较高的价格？

关于第一个问题（何时报价？）

很显然，一见面或一开始就谈价格、报价格是不合适的，因为价值还没有建立呢，报价很容易出现失误，再说，你还没有详细了解客户的需求和预算呢（很多项目或工业品、服务业的销售方案往往要基于客户的需求来进行设计）。再说了，报完价后，客户很可能马上会说“价格太高了、我们考虑一下、回头再说吧……”之类的话，你们的谈话就此匆匆结束，浪费了一次深入沟通的机会。






关于第二个问题（如何报价？）

建议在成功地销售了自己、公司、产品/服务后，采用以下方法来巧妙地报价（三步曲）：



1）总结自己的优势并报价（注意把重心放在优势上，还应该把价格说成“投资”并轻描淡写地一带而过）；



2）问对方：“您觉得怎么样？”



3）如果对方说“可以”，你就赶紧说“那我们就定下来了？”






关于第三个问题（如何保护自己的价格？）

可以肯定的是，客户很可能会跟我们就价格做博弈，为了保护自己的价格和利润，我们需要注意以下两点：



1）一定要在报价之前充分地呈现“价值”（包括“销售人员、公司、产品/服务”的价值），一定要让客户感觉“物有所值”甚至“物超所值”；



2）在报价后，如果遇到了客户的负面反馈，不要轻易退却、放弃，要在心态上意识到“客户图的不是便宜，而是占便宜”。