演示创业计划

演示创业计划

　　演示创业计划是创业者展示自己能力的大好机会，同时也是创业投资者考察创业者的关键阶段。尽管项目好坏才是创业投资者考虑的主要方面，但是大多数情况下，创业投资者不会将资本交给一个连自己创意都表达不清楚的人。

　　在做好包括推测对方可能提出的问题、如何应付展示期间可能出现的意外以及确定展示重点等信息调查与前期准备工作后，创业计划书进入实质演示阶段。

　　演示开始后，可以通过诸如“我能够占用各位多长时间？”“各位最需要我回答的三个问题是什么？”“我可以先完成我的演示内容，然后再回答大家的问题吗？如果各位认为确实需要提出问题，也可以随时打断我”等开场白，表达对推介对象的尊重与双向交流的意愿，加上事先布置的讲台，可以营造良好的开端并积极带动投资者参与的积极性。再次，在演示过程中，应该保持条理清晰的风格，要有针对性，突出市场前景以吸引投资者的注意力。如果没有特殊要求，演示者不要过分强调技术因素或故意使技术环节复杂化。

　　此外，创业者还需要注意掌握以下几个细节：包括在演示前不要发放有关管理经营费用的材料；在演示中用热情洋溢的语言表达；积极与投资者实现互动，但不要与投资者发生争执；如果对于投资者的提问没有事前妥善处理，可以用“另外，需要补充的是……”进行弥补；演示即将结束时，插入一些表格资料向与会者说明公司的财务状况；在演示休息时间，在投资者离场后，简短总结演示的效果以及需要改进之处；演示期间积极记录、演示后重新整理会议记录与讲演内容等。

　　创业演示过程中还应该注意的一个问题是不要出现喧宾夺主的情况。大学生创业者心中往往抱有这样的念头：投资者、客户与合作伙伴想让更多的人参与进来，而众人的参与体现出了所谓的团队精神！在这种推理下，创业团队相信来自他们公司的四五个人应该参加推介会议，而且他们每个人在会议上都应当扮演一个角色，只有这样才能表明团队精神得到了贯彻。这种逻辑下的推介会往往会呈现“轮流坐庄”、“救驾”不断的局面。实际上，这是一种糟糕的举动，恰恰给推介对象一种创业团队缺乏凝聚力的印象。在演示会中，创业领袖（核心）或公司CEO应占全部讲话的80％以上，其他高层人员（不应该超过2位）可以在20％会议时间讲述一两张幻灯片内容或回答提问，这些内容与问题都应该是他们各自专业领域的内容。如果创业领袖或CEO不能在会上利用大部分时间亲自发言，那么他就应当提前进行演练，直至自己能够轻松地在会议上唱主角。否则，公司就应该换另一个创业领袖或CEO了。

　　3?访谈

　　访谈也是创业计划推介的重要环节。对于通过初步审查的创业项目，下一步就是与创业者直接交流。由于创业者的素质是决定创业能否成功的关键，所以必须要对创业者进行访谈，以达到以下三个目的：一是面对面地考察创业者的综合素质；二是根据审查创业计划的情况，核实创业项目的主要事项；三是了解创业者愿意接受何种投资方式和退出途径、投资者能以何种程度参与企业决策与监控。

　　为了取得良好的访谈与计划推介效果，首先，创业者要制定谈判计划，包括明确谈判的最低目标、中间目标以及最高目标；拟定谈判的进程；选择合适的谈判时间和地点；确定参与谈判人员及分工。其次，做好谈判的心理准备，即准备应对大量提问、应对投资者对管理的查验、准备放弃部分业务以及准备做出妥协。再次，掌握一定的谈判技巧，比如展示自己实力时采取暗示的办法，为了增强谈判的吸引力要给对方心理上更多的满足感，谈判中多听、多问、少说等等，创业者可以在日常生活中积累这些技巧，必要时也可以进行相关知识的培训。

　　本章小结

　　本章关键词：

　　创业计划书，创业计划书作用，创业计划书框架，关键要素，撰写原则

　　问题思考：

　　1?如何理解创业计划书的概念与作用？

　　2?创业计划书的框架结构是怎样的？

　　3?如何与投资者商谈创业计划书？

　　参考文献：

　　①〔美〕杰弗里·蒂蒙斯，小斯蒂芬·斯皮内斯著：《创业学》，人民邮电出版社2005年版。

　　②李志能，郁义鸿，罗伯特·D.西斯瑞克编著：《创业学》，复旦大学出版社2005年版。

　　③〔美〕DonaldF.KuratkoRichardMHodgetts著：《创业学—理论、流程与实践》，清华大学出版社2006年第6版。

　　④〔美〕川崎著：《创业的艺术》，当代中国出版社2005年版。

　　⑤葛建新主编：《创业学》，清华大学出版社2005年版。

　　⑥徐剑明著：《自主创业实务》，中国人民大学出版社2007年版